Es un proceso dirigido, en el que se establecen una serie de estrategias, para fijar los objetivos que se deben ejecutar de forma controlada en función de los planes comerciales de venta, característicos de una empresa, que estando a la par con las operaciones de marketing, proporciona una posición en el mercado con una implicación gerencial eficaz. Gestión liderada por un equipo de ventas organizado, entrenado y motivado, con el objeto de conseguir en todo momento la máxima capacidad requerida por la empresa y por los clientes.
La gerencia administrativa de ventas en una empresa, se encarga del reclutamiento, entrenamiento, motivación y dirección del personal, asimismo de la evaluación de su desempeño y de implementar las medidas de corrección que sean necesarias. Un gerente/director administrativo de ventas, es también una persona que se compromete en desarrollar labores estratégicas como: la elaboración, planificación, seguimiento y dirección del programa de marketing que corresponda a cada sector o área geográfica, así como del análisis de los resultados para ajustar o mejorar todo lo que sea necesario. Una labor de dirección y administración de ventas debe ser liderada por una persona con dotes y destrezas de dirigente, que cuente con la formación académica requerida, capaz de fomentar un ambiente adecuado para su equipo de trabajo.
Fundamentos de la gerencia/dirección y administración de ventas:
- Coordinación de intereses: será eficiente, en cuanto se encamine al logro de los objetivos generales de la empresa, para lo cual se necesita primordialmente que la finalidad de todas las áreas, secciones o departamentos se relacionen e interactúen armoniosamente.
- Impersonalidad en el mando: se refiere a dirigir, teniendo muy claro que el mando surge como una necesidad de la empresa u organización para obtener los resultados que se quieren alcanzar.
- Vía Jerárquica: contempla de forma amplia, que el dirigente debe proporcionar a sus subordinados además del apoyo necesario, una comunicación efectiva y un buen trato para la mejor ejecución de los planes.
- Resolución de conflictos: indica que los problemas de la gestión administrativa deben resolverse a medida que vayan sucediendo, con diligencia y con la atención que requiera cada uno.
- Aprovechamiento del conflicto: todo conflicto de ser solucionado en base a la experiencia que otros han dejado, experimentando de forma diferente e investigando sobre las razones que causaron el conflicto. Luego se aplica la decisión adecuada; basada en un plan que debe contar con lo siguiente: los recursos, procedimientos y programas indispensables para implementar la decisión.
- Establecimiento de una comunicación de ventas: comunicación eficiente con los clientes, para lograr la productividad deseada, es decir, lograr en menor tiempo la mayor cantidad de ventas posible, mediante una atención emocionalmente satisfactoria.
- Reglas comunicacionales implementadas por la dirección y administración de empresas que han resultado efectivas: elaboración de mensajes de acuerdo a los códigos del consumidor, control de la recepción del mensaje por medio de una frecuencia, captar y sintetizar las necesidades del consumidor, utilizar ilustraciones para reforzar el mensaje, generar la motivación e interés del cliente o consumidor.
Al llevar una organizada dirección administrativa, los retos cada vez más exigentes, se van subsanando poco a poco. Los clientes y consumidores serán cada día más exigentes por los conocimientos que van adquiriendo acerca de un determinado producto, lo cual requerirá el diseño de estrategias de ventas más específicas hechas a la medida de las necesidades o de las circunstancias, diferentes a las anteriores y a las actuales. De lo que se deriva una competencia más difícil, porque se verá en la obligación de prepararse mejor para dar respuesta en menor tiempo, normalmente a la nacional se suma la internacional debido a la globalización de los mercados.
También, los productos y servicios se ven afectados por los innumerables retos que van surgiendo, de tal forma que se vuelven cada vez más equiparables entre sí; lo cual hace que al momento de ser diferenciados, resulte más costoso y difícil su promoción y nuevo lanzamiento al mercado; esto aumenta el costo de los vendedores que serán menos en número pero más exigentes.
¿Cómo maneja y fortalece a su equipo de trabajo una buena gerencia administrativa de ventas?
- Identifica las necesidades de su equipo para saber si se sienten cómodos, a gusto y satisfechos.
- De manera inteligente percibe la energía entusiasta o indolente del equipo; es decir, si hay un cambio de actitud o de humor positivo y/o negativo, para trabajarlo en función del equilibrio motivacional.
- Se muestra sensible a las necesidades e inquietudes de su gente.
La dirección de ventas, es la base fundamental de la administración, porque mediante su actuación se alcanzan los objetivos y se valoran los resultados que servirán para evaluar la gestión administrativa. Si la dirección es ineficiente, los métodos de planeación, organización y control no tendrán el efecto deseado. Por consiguiente, la dirección es la parte más práctica, ya que trata directamente con las personas, de quienes finalmente depende el éxito o el fracaso de la gestión administrativa.
