Merchandising

La palabra Merchandising nace de un término anglosajón denominado merchandise, el cual hace referencia a la mercancía, tiene una terminación especial, ing, la cual define a la acción o ejecución. Todo esto conceptualiza al Merchandising dentro de las promociones comerciales, comercializaciones o micromercadotécnia como una parte fundamental de la mercadotecnia que tiene como fin principal, el incremento de rentabilidad de un determinado producto o, como su palabra lo indica, una mercancía en específico de acuerdo al punto de venta. Las actividades realizadas hacen que las ventas aumenten considerablemente en una empresa o compañía.

Qué es el Merchandising

El merchandising significado general, se basa en técnicas de rotación, presentación y rentabilidad, todas estas mediante mecanismos empleados en los puntos de venta asignados para incrementar la rentabilidad del producto o servicio. Para lograr esto, la mercancía se coloca en un lugar específico, un ejemplo factible de esto, serían los anaqueles de un establecimiento determinado. La mercancía debe mantenerse allí por un tiempo previamente estipulado y evaluado (tomando en cuenta las fechas de vencimiento de los productos ofertados) además, se precisa el precio de la mercancía y la cantidad, de manera que se debe hacer un inventario cada cierto tiempo.

Además de los puntos mencionados en el apartado anterior, el merchandising toma especial prioridad en la forma de hacer la venta porque busca cambiar o reafirmar los mecanismos de venta, buscando un medio más atractivo y viable para que el producto llegue a los anaqueles de los diferentes clientes de una empresa, claro está, tomando en cuenta el tipo de ventas que realizan los establecimientos. El merchandising tiene una serie de objetivos principales, estos son llamar la atención de los diferentes prospectos, llevar a los dueños hacia el producto que se pretende ofrecer y, de alguna manera, lograr que la compra sea fácil, rápida y factible para ambas partes.

Dentro de un punto de vista bastante objetivo, la definición de lo que es Merchandising engloba a las técnicas y estudios comerciales específicos que garantizan la oferta de un determinado servicio o producto en condiciones óptimas y efectivas (bien sean psicológicas o físicas) al cliente, consumidor o persona interesada. La figura de merchandising para empresas se lleva a cabo como una muestra activa del producto objeto de venta, siempre utilizando los mecanismos adecuados y más efectivos que lo convierten en una comercialización sumamente atractiva tanto para la compañía como para los clientes, tomando en cuenta la presentación y colocación.

Tipos de Merchandising

El Merchandising es aplicable en tiendas físicas y virtuales, pero es muy importante destacar que en muchos países del mundo esta figura se dio a conocer debido a la cantidad de personas que laboran por Internet, facilitando así las ventas y envíos de productos tanto dentro de un territorio como a nivel internacional. El mercado digital necesita de muchísimas estrategias que logren la venta de la mercancía, hay que llamar la atención del cliente, garantizar que el producto ofrecido es bueno y eficiente y hacer que prefiera esa tienda o compañía por encima del resto de la competencia.

Este último punto es importante porque así como hay servicios y productos disponibles en la web, también hay muchas ofertas, es decir, competencia en el mercado. Tal como todas las estrategias de ventas, el merchandising cuenta con dos tipos importantísimos, estos son el merchandising visual y el merchandising editorial. El visual merchandising se encarga de hacer destacar un producto frente al resto, darle prioridad y enfocarlo a los clientes sin importar que se trate de una tienda física o virtual. Esto se logra mejorando totalmente la apariencia de la mercancía, se resalta la estética.

Las texturas, colores, tamaños e incluso los formatos son estrategias y puntos clave en este tipo de merchandising. Los colores, por ejemplo, tienen suma importancia porque de acuerdo a las tonalidades de la mercancía se puede llamar la atención de los clientes. Las tonalidades cálidas tienden a ser más llamativas, esto es debido a que estimulan el cerebro de las personas, logrando así no sólo un interés por parte de un prospecto, sino de muchos otros en el mercado, sin importar los beneficios que este aporte o que genere, tomen la decisión de adquirirlo simplemente porque les ha llamado la atención.

Generalmente el merchandising visual se emplea mediante imágenes publicitarias como los banners, los cuales son ubicados en sitios estratégicos para la compañía, tiendas físicas y en diferentes páginas web en el caso de que se trate de una tienda virtual. La idea de estas imágenes es que sean muy llamativas, vibrantes y especiales, esto es conocido como branding, sin embargo, este tipo de merchandising también tiene alcance en la vestimenta del personal de la compañía, los diseños tanto de los productos como de las páginas web, la fachada de las tiendas físicas, etc. Todo gira en cuanto a la imagen y ese punto de partida es favorable en todos los sentidos.

El merchandising editorial se enfoca más en los textos y publicidad del producto, es decir, cómo es publicado en los diferentes canales de venta, la redacción del mismo en la web o en los periódicos y revistas, etc.

En estos casos es bastante común recurrir a los servicios de un influencer digital porque son ellos los que dan a conocer la marca, producto o servicio, habla bien tanto de la mercancía como de la compañía y eso es totalmente favorable porque ubica públicos variados, haciendo que la oferta tenga un alcance ilimitado. Es una excelente manera de hacerle publicidad a las empresas.

Ejemplos de merchandising

Bien sea por branding merchandising o por cualquier otra estrategia, el merchandising siempre será la mejor herramienta para incrementar las ventas de un empresa o compañía. Incluso se puede llegar a utilizar para realizar regalos originales para mantener a los empleados motivados y en un buen ambiente. Existen muchísimos ejemplos de merchandising empresarial y uno de los más sonados o famosos en todo el mundo es el de Coca-cola, justo en la época en la que lanzó al mercado su versión Zero. Fue un verdadero reto ofrecer una bebida con cero azúcar, sin embargo, lo lograron.

El mensaje que brindaban al consumidor era que la bebida mantenía el mismo sabor que la caracterizaba pero con cero niveles de azúcar. Era realmente sorprendente que siguiera transmitiendo el mismo sabor al paladar cuando generalmente sin ese ingrediente específico, las comidas y bebidas suelen perder el sabor, era un sin sentido para muchos. La estrategia de la empresa y el equipo de Marketing fue clara y muy certera: Aprovechar el estreno de la película misión imposible en el Reino Unido, para demostrar con ella que aunque hay cosas que parecen imposibles, pueden lograrse, en este sentido haciendo referencia a la bebida sin azúcar.

La imagen publicitaria fue una pirámide hecha de la popular bebida, pero invertida. Eso impresionó a muchos y la hizo admirable, llamativa y vibrante a la vista, por lo que muchísimas personas optaron por comprarla aun cuando tenía esa especificación que algunos no querían aceptar. Las acciones de los diferentes establecimientos que ofrecieron Coca-cola zero fueron de gran impacto, pues tomaron en cuenta que la organización de la mercancía y la manera en la que era mostrada al público era una excelente herramienta para incrementar las ventas, entonces, no solo ganaba la empresa, sino también los diferentes establecimientos que la vendían.

Otro ejemplo para este apartado, es la tendencia que creó Ikea para la venta de muebles no solo del hogar, sino también para oficinas. Ellos hicieron que los clientes se sintieran cómodos con sus precios debido a la accesibilidad, y además que también acondicionaron sus tiendas, de manera que los muebles estuvieran ubicados estratégicamente por todo el lugar y las personas pudieran verlos, tocarlos e incluso probarlos. Fueron más allá del ofrecimiento del producto, mostraron cómo se verían en los hogares, la manera correcta de ubicarlos e incluso combinarlos con las superficies de las viviendas.

En Abercrombie & Fitch también decidieron cambiar el estilo de sus tiendas para incrementar las ventas de toda su mercancía. Dejaron de ser establecimientos que ofrecían prendas de vestir para todo público y se enfocaron en un mercado de entre 14 y 25 años de edad. Ese enfoque iba relacionado a la ropa, y también al estilo de las tiendas: Iluminación tenue, música de ambiente, la ropa estratégicamente ubicada en sectores y sitios específicos, llamativos a la vista. Incluso existe un foco especial en la vestimenta colorida, haciendo que llamara la atención de inmediato.

Es imperativo que Apple se encuentre en este apartado debido a la innovación que los caracteriza y a su excelente manera de proyección y ventas. La visión respecto a las ventas convierten a Apple en una de las empresas con las mejores estrategias de merchandising de la historia. El diseño de los smartphone, sus características principales, funciones y uso son herramientas suficientes para llamar la atención del cliente, sin embargo, tomaron en cuenta que la apariencia de sus tiendas también tiene un impulso positivo en los prospectos, así que optaron por implementar una estética muy minimalista tanto dentro como fuera de los establecimientos.

Por último, resulta importante destacar la presencia de Bentalls dentro del merchandising. Lejos de seguir las tendencias de venta de otras tiendas de ropa, Bentalls decidió crear su propia aplicación de celular que se activa cuando se está a menos de 50 metros de alguno de sus establecimientos. Al ingresar a la App, no solo se observa la ropa ofertada en los diferentes maniquíes, sino que también se pueden ver precios, tallas y la opción de compra online. Lo mejor de esto, es que incluso es posible compartir en las redes sociales, de manera que creciera el público, incrementara la demanda de sus productos y las ventas se dispararan.

El merchandising en Argentina

Las empresas de merchandising son muy conocidas en Argentina no solo por incrementar las ventas en los establecimientos, sino por la cantidad de regalos empresariales que elaboran y comercializan. Los productos ofrecidos tienden a variar de acuerdo al precio, las tendencias que tienen cabida o impacto en el país y las diferentes innovaciones surgidas por la tecnología. Este es un negocio que genera millones de dólares al año y las cifras no suelen variar entre un año y otro, siempre se mantienen o se elevan un poco, pero nunca disminuyen y eso es excelente en muchos ámbitos.

En el año 2017, el CEO de una importante empresa argentina dijo que el negocio del merchandising en todo el territorio generaba alrededor de 300 millones de dólares en el año y que, además, la demanda se mantenía, haciendo que el negocio fuera atractivo para muchas personas que desean emprender y atomizar sus compañías. Los regalos obsequiados ese año provenían de china, países de latinoamérica y Europa, pero además, dieron a conocer que ellos mismos eran capaces de producir su propia mercancía, por ejemplo, productos tecnológicos que sirven como complemento a los artículos con más demanda.

Por ejemplo, los cargadores de celulares, bien sea por cables USB o con carga solar. Lo mejor de todo esto es que se pueden jugar con los precios de los productos de acuerdo a la demanda de los mismos, algunos pueden ser más económicos que otros, pero al final, el producto está allí, ofertado por diferentes establecimientos y creciendo en el marketing físico o digital. En cuanto a los regalos empresariales, las empresas de merchandising en Argentina obtienen alrededor de medio millón gracias a las ventas de productos a las multinacionales.

Argentina tiene muchas empresas dedicadas a incrementar las ventas y hacer que los productos sean más llamativos para los usuarios, clientes o prospectos. Todas se ajustan a la demanda de la mercancía, se enfocan en diferentes públicos y aplican varias estrategias de marketing para tener éxito. A nivel corporativo y empresarial resulta una excelente herramienta para mantenerse a flote dentro del mercado y aprenden de la competencia. No cabe duda que así como el merchandising es importante en otras regiones del mundo, lo es en Argentina, con diferentes enfoques, visiones y finalidades, pero importante y ejecutable.