Negociación, tipos y técnicas

La negociación es un procedimiento formal que se lleva a cabo con el propósito de interceder para llegar a acuerdos que satisfagan en materia financiera, a las partes interesadas en lograr facilidades para el desarrollo de sus objetivos. En otras palabras, la negociación es un proceso en el cual una tercera parte con punto de vista imparcial frecuenta a dos o más personas con conflicto de intereses (disputa) para lograr de manera intencional un acuerdo negociado.

Asimismo, la mayoría de las empresas, instituciones y organizaciones necesitan de un negociador bilingüe o de un profesional de idiomas modernos, ya que mayormente los contratos, convenios y compromisos formales se realizan con entidades extranjeras y es importante que el negociador pueda traducir verbalmente el proceso del acuerdo.

Por otra parte, el propósito de la negociación es proporcionar a las partes la oportunidad de esclarecer malentendidos, localizar áreas de acuerdo, renovar y comunicar sus sentimientos, facilitar patrones o juicios justos que den legalidad a las decisiones y obligaciones.

Además, de establecer los intereses y necesidades inferiores, anexar las áreas de convenios sostenidas en estos criterios a salidas aceptables para las partes y crear una nueva narrativa, por lo menos en el proceso transformacional.

Fundamentos de la Negociación

Los fundamentos de negociaciones con mayor aceptación por ser planteamientos que estimulan y motivan la visión del comercio internacional son los siguientes;

• La teoría de la ventaja o conveniencia:

  viene a ser la estrategia de mayor aplicación en comercio internacional, la cual hace hincapié en que las naciones deben dedicarse a desarrollar las actividades productivas de importación y exportación más ventajosas, en las cuales los costos de fabricación de bienes resulten más bajos al momento de realizar las distintas comparaciones.

  Lo cual promueve las importaciones de los bienes que producen costos más elevados, en las que son comparativamente más ineficientes que las demás.

• La teoría de los mercados irregulares o imperfectos:

  plantea que el mercado internacional competitivo en el cual se desenvuelven vendedores, comerciantes y empresarios está sujeto al control que ejercen los mismos sobre los precios de los productos, debido a que los ofertan de forma diferenciada o restringen su debida distribución.

  Los mercados imperfectos, manipulan datos incompletos acerca del proceso de compra-venta, por lo que las empresas promocionan sus productos y se valen de la persuasión para comunicar o recordarle a su mercado la utilidad de sus productos.

• La teoría del ciclo productivo:

  según este fundamento, las empresas primero deben abrirse paso y establecerse en el mercado mediante una ventaja reflejada sobre sus competidores, como lo es la demanda interna que requiere de la creación de un proveedor adicional o franquicia.

  Mientras, la demanda externa puede fácilmente deducir que la forma de mantener la ventaja de la empresa sobre la competencia internacional, es la fabricación y colocación del producto en mercados extranjeros,

Cabe destacar que, los tres logran apoyarse y complementarse, siempre y cuando respeten la lógica estratégica del comercio internacional.

Tipos de Negociación.

Estos son los distintos tipos o modelos de negociación que pueden abordarse para llegar a un acuerdo de intereses comunes con las partes interesadas.

1. Negociación acomodativa:

   la paciencia es lo fundamental aquí, el objetivo principal es ganarse la confianza en primera instancia de la otra parte, por lo que el negociador asume una postura dócil para generar mejores beneficios a largo plazo.

2. Negociación competitiva:

   no existe la disyuntiva de ganar perder en este tipo de negociación, ya que siempre el adversario ve este proceso como una competencia donde tiene que sacar máximo provecho y su oponente perder. No se busca mediar sino ganar.

3. Negociación colaborativa:

   este tipo de negociación es lo opuesto a la competitiva, su esencia es buscar el mayor beneficio para ambas partes sin provocar ningún tipo de conflicto, ni que se vea afectada ninguno.

4. Negociación distributiva:

   está asociada con el proceso del regateo (debate), consciente saben que lo que una parte gana la otra parte lo pierde. Depende mucho de la estrategia y tácticas utilizadas por las partes para el logro de los objetivos deseados.

5. Negociación por compromiso:

   la premisa en este modelo de negociación es la rapidez para llegar a un acuerdo, se tiene claro que mientras más tarde en mediar y se puede alcanzar con la confianza que se tenga entre las partes.

6. Negociación evitativa:

   el mediador la usa para postergar los acuerdos, cuando los involucrados tienen la certeza de que son más las desventajas que se obtendrán que las ganancias en la negociación.

Técnicas de Negociación.

La persona que puede desempeñarse como negociador puede desarrollar diversas técnicas, ellas son;

• Cortesía y buenos modales:

  es lo que nunca puede faltarle a un buen mediador para tratar con respeto a los involucrados, así promover un ambiente cordial y fluido para la negociación.

• Conocer el tema objeto de la mediación:

  a parte de los buenos modales es imprescindible que el negociador conozca a profundidad el tema en que se desarrollará este proceso, que se convierta en un especialista del área. Esto contribuirá positivamente aun mejor desempeño y formulación de alternativas de solución.

• Evaluación de todas las opciones de solución:

  se debe tener un visión global de todas las alternativas de resolución de la negociación que sirvan para valorarlas y darle prioridad a la que mejor se adapte al beneficio de los interesados.

• Apertura de los canales de comunicación:

  cuando las partes no están comunicándose entre sí por algún motivo, el mediador intercede para restaurar la comunicación. Mayormente, el mediador debe ser solo quien se informa por un período con las partes, por separado, para tomar medidas para este proceso de comunicación facilitada.

• Traductor y transmisor de información:

  en algunas oportunidades las partes se hablan pero no se comunican, por lo tanto no se entienden entre ellas. Es posible que no estén al tanto de ciertos hechos, o tengan ideas diversas sobre el significado de estos hechos.

  En este rol el mediador sólo puede operar como transmisor sino como intérprete del contenido informativo. Es importante mencionar que ambas funciones son elementales.

• Facilitador:

  el mediador proporciona el proceso de mediación conservando la disputa y dirigiendo el problema para que éste se cambie en el impulso del pensamiento y no en la retranca del proceso.

Negociar o mediar es algo en que todas las personas han participado alguna vez, llevar a cabo un proceso de negociación ayuda que se acaben las posibilidades de solución extrajudicial, sin perjudicar en absoluto al derecho de acudir, ante los tribunales de justicia, debido a que vale más un buen convenio que un mal litigio.

Las técnicas de negociación se pueden usar en cualquier ámbito de la sociedad, hoy en día estos métodos se utilizan desde el divorcio hasta causas sobre custodias de hijos de parejas que deciden separarse, en los asuntos laborales también suelen aplicarse estas técnicas.

Es por ello, que la estrategia y tácticas de negociación son útiles para la sociedad, es el puente para solventar problemas, es importante que ante una situación de estas se encuentre la asistencia de un tercer sujeto imparcial, es decir el negociador.

La tarea que tiene este individuo (negociador) es adoptar acuerdos recíprocamente satisfactorios para ambas partes, esto se logra por medio del diálogo y la mediación, esto significa que la comunicación y la comprensión juega un papel fundamental en esta conducta.

Preguntas Frecuentes sobre Negociación, tipos y técnicas